قبل از قرارداد؛ آیا پروژه آماده است؟ | اپیزود ۱۷

در این اپیزود می شنوید

• چرا پیدا شدن کارخانه به معنی آماده بودن پروژه نیست
• چهار محور آمادگی پروژه: بودجه، بازار، داده و تیم
• تفاوت نظر مثبت اطرافیان با شاهد واقعی تقاضای بازار
• چرا هر پروژه به یک مالک مشخص و صاحب اختیار نیاز دارد
• یک روش ساده برای امتیازدهی صفر تا چهار پیش از امضای قرارداد

سلام، وقتتان بخیر. من یاسر قاسمی نژاد هستم و شما به پادکست ظرفیت خالی گوش می دهید؛ پادکستی درباره تولید بدون کارخانه، تولید قراردادی و ساختن سیستمی که قرار است از یک ایده، یک کسب و کار واقعی بسازد.

بگذارید این اپیزود را با یک سوال مهم شروع کنم:

چند پروژه را دیده اید که هنوز قراردادشان امضا نشده، اما عملا شکست خورده اند؟

ظاهر ماجرا این است که پروژه هنوز شروع نشده؛ نه پولی پرداخت شده، نه سفارشی ثبت شده و نه تولیدی انجام شده است. اما وقتی دقیق تر نگاه می کنید، می بینید خیلی از پروژه ها پیش از امضای قرارداد مرده اند؛ فقط مدیر هنوز متوجه آن نشده است.

چرا؟

چون هیجان شروع، جای آمادگی را گرفته است.

وقتی همه فکر می کنند پروژه آماده است

یک نفر محصولی را در بازار دیده و گفته است: «ما هم می توانیم تولیدش کنیم.»

یک کارخانه هم پیدا شده و گفته: «مشکلی نیست، برایتان تولید می کنیم.»

چند قیمت رد و بدل شده، یک جلسه برگزار شده و همه احساس کرده اند پروژه آماده شروع است.

اما هنوز چند سوال ساده بدون پاسخ مانده است:

• تصمیم گیر نهایی چه کسی است؟
• بودجه واقعی پروژه چقدر است؟
• مالک پروژه داخل سازمان چه کسی است؟
• مشتری این محصول دقیقا چه کسی است؟
• چه اطلاعات قابل اتکایی درباره بازار، محصول و فروش داریم؟
• اگر پروژه وسط راه به مشکل خورد، چه کسی مسئول تصمیم گیری است؟

اگر جواب این سوال ها مشخص نباشد، پروژه هنوز آماده قرارداد نیست؛ حتی اگر کارخانه قیمت داده باشد و نمونه محصول هم آماده باشد.

اشتباه رایج این است که فکر کنیم پیدا شدن کارخانه یعنی بخش اصلی کار انجام شده است. حتی اگر کارخانه مناسب برای تولید قراردادی را پیدا کرده باشید، کارخانه فقط یکی از اجزای سیستم تولید بدون کارخانه است.

پیش از قرارداد باید مشخص شود که مدیر، صاحب برند یا سازمان اصلا آمادگی ورود به این مدل را دارد یا نه.

من این آمادگی را با چهار محور اصلی بررسی می کنم:

بودجه، بازار، داده و تیم.

محور اول: بودجه؛ فقط پول سفارش اول نیست

وقتی می پرسم بودجه پروژه چقدر است، خیلی ها فقط هزینه تولید اولین سفارش را حساب می کنند.

مثلا می گویند برای تولید ده هزار عدد محصول، فعلا فلان مقدار پول لازم داریم.

اما هزینه طراحی چه می شود؟ نمونه سازی، آزمایش، بسته بندی، حمل، انبار، بازاریابی، توزیع و برگشتی ها چطور؟

سرمایه در گردش چطور؟

ذخیره ریسک چطور؟

اگر فروش دو ماه دیرتر از برنامه اتفاق افتاد، پروژه از کجا تامین مالی می شود؟

اگر اولین سفارش فروخته شد، پول سفارش دوم از کجا می آید؟

بودجه واقعی پروژه فقط پول تولید نیست. بودجه باید پول رساندن محصول از ایده تا فروش و وصول را ببیند.

برای همین، پیش از شروع باید اقتصاد پروژه را گسترده تر از مبلغی ببینید که کارخانه برای تولید اعلام کرده است. موضوعاتی مثل سرمایه در گردش، هزینه های پنهان و سود واقعی سفارش را در مطلب محاسبه بهای تمام شده و سود واقعی تولید قراردادی مفصل تر بررسی کرده ام.

محور دوم: بازار؛ بازار بزرگ کافی نیست

بعضی مدیران می گویند: «این محصول بازار بزرگی دارد.»

اما بازار بزرگ لزوما به معنی بازار قابل دسترس برای شما نیست.

ممکن است محصول پرفروش باشد، ولی شما کانال توزیع مناسب نداشته باشید.

ممکن است مشتری محصول را دوست داشته باشد، اما حاضر نباشد قیمت مورد نظر شما را پرداخت کند.

ممکن است فروش اولیه اتفاق بیفتد، اما تکرار خرید شکل نگیرد.

پس پیش از قرارداد باید حداقل چند شاهد واقعی از تقاضا داشته باشید، نه فقط نظر دوستان و همکاران یا چند نفری که گفته اند:

«محصول خیلی خوب است، اگر تولیدش کنی من می خرم.»

این حرف ها شاهد تقاضا نیستند.

سفارش آزمایشی، پیش خرید، مذاکره واقعی با یک کانال فروش و پذیرش قیمت، شواهد قابل اتکاتری هستند.

محور سوم: داده؛ اطلاعات پروژه کجاست؟

محور سوم، داده است.

اطلاعات محصول کجاست؟

مشخصات فنی نوشته شده است؟

فرمول یا نمونه مرجع داریم؟

قیمت هدف مشخص است؟

حاشیه سود مورد انتظار چقدر است؟

حداقل سفارش کارخانه چه اثری روی نقدینگی سازمان می گذارد؟

زمان تامین مواد، تولید و تحویل چقدر است؟

وقتی این اطلاعات فقط در ذهن چند نفر پخش شده، شما هنوز سیستم ندارید. مجموعه ای از حدس ها دارید که ممکن است هر کسی برداشت متفاوتی از آنها داشته باشد.

تا وقتی داده های اصلی ثبت و قابل بررسی نشده اند، تصمیم گیری هم قابل اتکا نیست.

محور چهارم: تیم؛ چه کسی مالک پروژه است؟

این بخش خیلی مهم است.

چه کسی مالک پروژه است؟

منظورم کسی نیست که فقط جلسه هماهنگ کند یا با کارخانه تماس بگیرد.

مالک پروژه کسی است که اختیار تصمیم دارد، اطلاعات را جمع می کند، وضعیت را گزارش می دهد و اجازه نمی دهد مسئولیت بین واحدها گم شود.

وقتی فروش می گوید تولید باید تصمیم بگیرد، تولید می گوید خرید مسئول بوده، خرید می گوید مدیریت بودجه نداده و مدیریت هم منتظر گزارش تیم است، یعنی پروژه مالک واقعی ندارد.

پروژه ای که مالک ندارد، دیر یا زود بین واحدها گم می شود.

این همان جایی است که روشن بودن نقش، اختیار و پاسخگویی اهمیت پیدا می کند. در مدل حکمرانی برند، کارخانه و پل درباره مرز مسئولیت ها و حق تصمیم بیشتر توضیح داده ام.