سرمایه تولید؛ پول شروع داری، پول ادامه چی؟ | اپیزود ۱۸

در این اپیزود می شنوید

• چرا فروش بیشتر می تواند به جای آزاد کردن پول، فشار نقدینگی را افزایش دهد
• تفاوت سرمایه سفارش اول با سرمایه لازم برای ادامه چرخه تولید
• چهار سبد اصلی نیاز نقدی در یک پروژه تولید بدون کارخانه
• روش ساده پیدا کردن زمان و مبلغ اولین کسری نقدینگی
• راه های کاهش فشار نقدی پیش از ثبت سفارش بعدی

متن کامل اپیزود

خبر خوب این است: محصولت فروش رفته.

خبر بد؟ ممکن است همین فروش، تازه شروع کم آوردن پول باشد.

مشتری سفارش بعدی را می خواهد، کارخانه پیش پرداخت می خواهد، اما پول فروش قبلی هنوز برنگشته. روی کاغذ، کسب و کارت دارد رشد می کند؛ توی حساب بانکی، راه ادامه دادن دارد بسته می شود.

سلام، من یاسر قاسمی نژاد هستم و اینجا پادکست «ظرفیت خالی» است.

توی اپیزود هفده گفتیم قبل از قرارداد باید آمادگی پروژه روشن باشد. امروز می رویم سراغ یکی از خطرناک ترین اشتباه ها: اینکه پول سفارش اول را با سرمایه لازم برای ادامه پروژه یکی بگیریم.

کسب و کار ارزشمند، لزوما نقدینگی آماده ندارد

وارن بافت در نامه سال ۲۰۱۴ به سهام دارهای برکشایر هاتاوی یک تشبیه روشن دارد. ترجمه کوتاهش این است:

«پول نقد برای کسب و کار، مثل اکسیژن برای انسان است.»

بافت همان جا توضیح می دهد که در بحران مالی ۲۰۰۸، بعضی شرکت های باسابقه ناگهان نگران پرداخت تعهدات روزهای بعد شدند. برکشایر اما به دلیل حفظ منابع نقدشونده توانست در همان دوره نقدینگی قابل توجهی در اختیار کسب و کارهای دیگر قرار دهد.

برداشت من برای پروژه تولید بدون کارخانه این است: داشتن یک کسب و کار ارزشمند، با داشتن پول قابل پرداخت در روز سررسید، یکی نیست.

ما اندازه برکشایر نیستیم، اما سوال مدیریتی مان می تواند همان باشد:

وقتی پول لازم شد، واقعا در دسترس است؟

یک مثال فرضی از جایی که پول کم می آید

بگذار یک مثال کاملا فرضی بزنم. این عددها قیمت بازار نیستند و فقط برای روشن شدن ماجرا هستند.

فرض کن برای راه اندازی یک برند مواد غذایی، یک میلیارد تومان کنار گذاشتی.

صد میلیون برای نمونه، آزمون و طراحی بسته بندی می رود. هفتصد میلیون هم هزینه سفارش اول می شود. دویست میلیون باقی مانده را برای معرفی محصول، حمل و ورود به شبکه فروش خرج می کنی.

محصول آماده شده. وارد بازار هم شده. فعلا همه چیز امیدوارکننده است.

حالا فرض کن مشتری دو ماه بعد پول می دهد، اما سه هفته دیگر باید سیصد میلیون برای سفارش بعدی پیش پرداخت کنی. تا آن روز هم وصول دیگری نداری.

اینجا سیصد میلیون کم داری.

نه چون هیچ سرمایه ای نداشتی؛ چون تاریخ نیاز به پول، جلوتر از تاریخ برگشت پول افتاده است.

اگر این فاصله را نبینی، ممکن است هر سفارش تازه، فشار نقدینگی بیشتری بسازد.

رشد فروش همیشه به معنی آزاد شدن پول نیست. گاهی یعنی پول بیشتری در مواد، موجودی و طلب از مشتری گیر کرده است.

سرمایه لازم فقط قیمت سفارش اول نیست

پس وقتی می پرسی سرمایه لازم برای تولید بدون کارخانه چقدر است، فقط قیمت تولید سفارش اول را نپرس.

بپرس:

از اولین پرداخت تا وقتی پول فروش برمی گردد و چرخه بعدی راه می افتد، چه تعهدهایی دارم؟

برای پیدا کردن جواب، هزینه ها و نیازهای نقدی را در چهار سبد ببین.

سبد اول: آماده سازی قبل از تولید

نمونه سازی، آزمون، اصلاح محصول و طراحی بسته بندی در این بخش قرار می گیرند.

اگر بخشی از این هزینه ها در قیمت کارخانه حساب شده، دوباره آن را اضافه نکن.

سبد دوم: سفارش اول تجاری

اینجا هزینه هایی مثل مواد، بسته بندی، اجرت تولید، کنترل کیفیت و تحویل محصول طبق توافق قرار می گیرند.

این همان عددی است که معمولا بیشتر به چشم می آید و گاهی اشتباهی اسمش را می گذاریم «کل سرمایه پروژه».

در حالی که هنوز بخش مهمی از نیاز نقدی پروژه باقی مانده است.

سبد سوم: رسیدن به مشتری و دوام آوردن تا وصول

بازاریابی، انبارش، حمل، توزیع و هزینه فروش در این بخش قرار می گیرند.

تخفیف و برگشتی احتمالی را هم در پولی که واقعا قرار است بگیری لحاظ کن.

فاکتور فروش، خودش پول آماده پرداخت نیست.

سبد چهارم: ادامه چرخه و اتفاق های خارج از برنامه

اینجا دو ردیف جدا داشته باش.

یکی، پول قابل پیش بینی سفارش بعدی.

یکی هم ذخیره برای ریسک هایی مثل تاخیر، اصلاح محصول یا دیر رسیدن پول مشتری.

این دو را با هم قاطی نکن.

پول سفارش بعدی، اتفاق غیرمنتظره نیست. از قبل می دانی که اگر فروش ادامه داشته باشد، دوباره به آن نیاز داری.

اگر می خواهی هزینه واقعی یک سفارش را جدا از بحث زمان بندی نقدینگی بررسی کنی، راهنمای محاسبه بهای تمام شده و سود واقعی تولید قراردادی مکمل همین بحث است.

حالا زمان را وارد محاسبه کن

این چهار سبد، فهرست نیازهای تو هستند. اما برای پیدا کردن کسری پول، فقط دانستن مبلغ کافی نیست.

باید زمان را هم وارد محاسبه کنی.

هر پرداخت را فقط یک بار ثبت کن و بعد ببین در چه تاریخی باید انجام شود.

یک جدول هفتگی ساده بساز:

پول فروش را در هفته ای وارد کن که قرار است وصول شود، نه هفته ای که فاکتور زده ای.

بعد پایین ترین مانده نقد را پیدا کن.

اگر مانده منفی شد، دو چیز را می دانی:

• مقدار کسری چقدر است
• کسری دقیقا چه زمانی اتفاق می افتد

برنامه را هم تا جایی ادامه بده که نیاز چرخه بعدی دیده شود. درست قبل از کسری، محاسبه را قطع نکن.