فروش ظرفیت تولید؛ یک مدل درآمدی برای کارخانه ها | اپیزود ۵

آیا کارخانه فقط باید محصول خودش را بفروشد؟

خیلی از کارخانه ها هنوز با این ذهنیت جلو می روند که تنها راه درآمد، فروش محصولی است که با برند خودشان تولید می کنند. در نتیجه، همه چیز در یک سوال خلاصه می شود:

چطور محصول خودم را بیشتر بفروشم؟

این سوال مهم است، اما کامل و کافی نیست.

گاهی مسئله این نیست که محصول بیشتری برای فروش ندارید. مسئله این است که توان تولیدی دارید که هنوز به یک مدل درآمدی تبدیل نشده است.

شاید ارزش اصلی کارخانه فقط در کالایی نباشد که تولید می کند؛ شاید بخشی از ارزش در خود توانایی تولید باشد:

• توان برنامه ریزی

• توان کنترل کیفیت

• توان اجرای دقیق

• توان تحویل به موقع

• توان تبدیل مواد اولیه به یک محصول قابل اتکا

این ها قابلیت های کوچکی نیستند. اتفاقا همین ها چیزهایی هستند که خیلی از کسب و کارها ندارند و به دنبالشان می گردند.

برندهایی که بازار دارند، اما کارخانه ندارند

امروز برندهایی وجود دارند که بازار را خوب می شناسند، نیاز مشتری را می فهمند، بسته بندی و فروش را بلدند و شبکه توزیع دارند، اما کارخانه ندارند.

نه لزوما به این دلیل که نمی خواهند کارخانه داشته باشند، بلکه در خیلی از موارد از نظر اقتصادی منطقی نیست که سراغ سرمایه گذاری سنگین برای ساخت یا تجهیز کارخانه بروند.

در چنین شرایطی، آن ها به دنبال یک تولیدکننده قابل اعتماد هستند؛ تولیدکننده ای که بتواند با کیفیت، استاندارد، زمان تحویل و نظم اجرایی مشخص برایشان تولید کند.

از سمت صاحب برند، مقاله تولید بدون کارخانه چیست و چگونه اجرا می شود؟ همین مدل استفاده از زیرساخت تولیدی موجود را از زاویه ورود به تولید توضیح می دهد.

حالا سوال اصلی این است:

چرا آن تولیدکننده شما نباشید؟

اگر کارخانه ای دارید که بخشی از ظرفیتش خالی مانده، باید این سوال را خیلی جدی از خودتان بپرسید:

آیا من فقط فروشنده محصول هستم یا می توانم ارائه دهنده ظرفیت تولید هم باشم؟

فروش ظرفیت، یک چرخش استراتژیک است

این تغییر نگاه فقط یک تغییر ساده در ادبیات نیست؛ یک چرخش استراتژیک در مدل کسب و کار است.

وقتی به جای تمرکز صرف بر فروش محصول، به فروش ظرفیت فکر می کنید، در واقع تعریف دارایی های کارخانه را دوباره می نویسید.

دیگر فقط محصول نهایی نیست که ارزش دارد:

• خود خط تولید ارزش دارد

• نظم عملیاتی مجموعه ارزش دارد

• تجربه تولید ارزش دارد

• توان فنی و اجرایی کارخانه ارزش اقتصادی پیدا می کند

فشار هزینه های ثابت

یکی از فشارهای جدی تولید، هزینه های ثابت است.

حقوق پرداخت می شود، انرژی مصرف می شود، استهلاک اتفاق می افتد، اجاره یا هزینه نگهداری برقرار است و هزینه های اداری، مالی و پشتیبانی هم سر جای خودشان هستند.

اما اگر ظرفیت تولید فعال نباشد، همه این هزینه ها بدون اینکه به اندازه کافی به درآمد تبدیل شوند، روی دوش مجموعه باقی می مانند.

در چنین شرایطی، هر ساعت تولید از دست رفته فقط یک زمان خالی نیست؛ یک فرصت اقتصادی از دست رفته است.

به همین دلیل، فروش ظرفیت برای بعضی واحدهای صنعتی فقط یک انتخاب جانبی نیست؛ می تواند تصمیمی برای استفاده بهتر از زیرساخت موجود و افزایش پایداری کسب و کار باشد.

فروش ظرفیت چه کمکی می کند؟

۱. استفاده بهتر از ظرفیت موجود

به جای اینکه فقط منتظر بمانید سفارش محصولات برند خودتان بیشتر شود، می توانید بخشی از توان تولید را به سفارش های بیرونی اختصاص دهید.

۲. بهبود بهره وری

وقتی خط تولید بیشتر کار می کند، هزینه های ثابت روی حجم بیشتری از تولید پخش می شوند. این یعنی بهره برداری بهتر از منابعی که از قبل در اختیار دارید.

۳. ثبات بیشتر جریان نقدینگی

در تولید قراردادی یا همکاری های مبتنی بر ظرفیت، اگر چارچوب سفارش، زمان تحویل، تیراژ و شرایط مالی روشن باشد، مدیریت جریان نقدینگی کارخانه نیز قابل پیش بینی تر می شود.

۴. تمرکز مدیریتی بهتر

خیلی از کارخانه ها در تولید قوی تر از بازاریابی و فروش هستند. گاهی منطقی تر است که به جای درگیر شدن در همه حلقه های زنجیره، روی همان بخشی تمرکز کنند که در آن واقعا مزیت دارند.

هر سفارشی مناسب کارخانه نیست

فروش ظرفیت به معنی پذیرش هر نوع همکاری و هر سفارش نیست. قرار نیست کارخانه فقط برای پر کردن خط تولید، هر پروژه ای را بپذیرد.

این مدل زمانی موفق می شود که بر پایه انتخاب درست، شفافیت و مدیریت حرفه ای جلو برود.

باید مشخص باشد:

• در چه حوزه ای توانمند هستید

• چه ظرفیتی دارید

• چه استانداردی را می توانید تضمین کنید

• چه تیراژی برایتان به صرفه است

• چه سطحی از کیفیت قابل ارائه است

• همکاری با چه نوع برند یا سفارش دهنده ای با مدل عملیاتی شما همخوانی دارد

در واقع، پیش از آنکه ظرفیتتان را بفروشید، باید آن را بشناسید.

شناخت ظرفیت واقعی کارخانه

خیلی از کارخانه ها تصویر دقیقی از توان واقعی خودشان ندارند.

نمی دانند سقف و کف عملیاتی شان کجاست، در کدام محصول یا فرایند مزیت جدی دارند، کجا سرعتشان خوب است، کجا کیفیت بهتری ارائه می دهند و کجا ورود به یک همکاری جدید ممکن است به خودشان آسیب بزند.

پس نقطه شروع فقط پیدا کردن مشتری جدید نیست. نقطه شروع، شناخت شفاف ظرفیت واقعی کارخانه است.

اگر این شناخت وجود داشته باشد، همکاری بیرونی به جای یک ریسک مبهم، به یک فرصت مدیریت شده تبدیل می شود.

اعتماد، تعهد و نظم حرفه ای

طبیعتا در این مسیر، موضوع اعتماد هم بسیار مهم است.

وقتی یک برند تولیدش را به کارخانه شما می سپارد، فقط مواد اولیه، فرمول یا سفارش را تحویل نمی دهد؛ بخشی از اعتبار خودش را هم به شما می سپارد.

از طرف دیگر، شما هم اعتبار کارخانه را وارد این همکاری می کنید. پس این رابطه فقط یک رابطه اجرایی نیست؛ رابطه ای مبتنی بر اعتماد، تعهد و نظم حرفه ای است.

به همین دلیل، موضوعاتی مثل موارد زیر بسیار تعیین کننده هستند:

• کنترل کیفیت

• محرمانگی اطلاعات

• دقت در اجرا

• تعهد زمانی

• شفافیت در توافق ها

این موارد دلیل کنار گذاشتن مدل نیستند؛ دلیل حرفه ای اجرا کردن آن هستند.

جمع بندی

شاید مهم ترین دارایی کارخانه شما فقط محصولی نباشد که امروز با نام خودتان می فروشید. شاید بخشی از دارایی ارزشمند شما همان ظرفیتی باشد که هنوز کامل دیده نشده است؛ ظرفیتی که می تواند برای دیگران تولید کند، برای شما درآمد بسازد و به استفاده بهتر از زیرساخت موجود کمک کند.

پس اگر امروز در کارخانه با ظرفیت خالی روبه رو هستید، فقط از زاویه کاهش فروش یا کمبود سفارش به آن نگاه نکنید. یک بار هم از زاویه فرصت نگاه کنید.

شاید مسئله این نباشد که بازار از شما چیزی نمی خواهد. شاید مسئله این باشد که هنوز دقیق تعریف نکرده اید چه چیزی می توانید به بازار ارائه دهید.

گاهی چیزی که باید به بازار ارائه شود، نه فقط یک محصول، بلکه خود توان تولید است.

برای اینکه اپیزودهای بعدی پادکست ظرفیت خالی را از دست ندهید، ما را در کست باکس دنبال کنید.

ممنونم که این چند دقیقه همراه من بودید. من یاسر قاسمی نژاد هستم و اینجا جایی است که درباره صنعت، عمیق تر، واقعی تر و متفاوت تر حرف می زنیم.